コンサル_ケース対策_　国内シェア1位企業が海外進出！成功させる戦略とは

1. ケースの前提条件と市場環境分析

まずは問題設定と前提条件を整理します。面接官から与えられる情報は以下の通りと仮定します：

シンガポール市場の特性分析

戦略立案の前に、シンガポール市場の特性を分析しましょう。国内に閉じたデータだけでなく、海外市場特有の観点から考えることが重要です。

ここで見落としがちなポイントは、「気候条件」です。和菓子は保存性に課題があり、高温多湿のシンガポールでは商品劣化リスクが高まります。これは単なる物流上の課題だけでなく、商品開発そのものにも影響する重大な要素です。面接では、このような一般的なマーケティング視点だけでなく、業界特有の視点も加味した回答が高評価につながります。

2. 市場規模と売上推計 – 緻密な定量分析

次に、シンガポールでの市場規模と目標売上を推計します。これは「論理的思考力」を示すうえで非常に重要なステップです。

ここで重要なのは、単に現地の人口や市場規模だけでなく、文化的嗜好性や購買パターンも加味した推計をすることです。シンガポールでは和菓子は「珍しい高級スイーツ」というポジションになるため、通常の菓子購買とは異なる消費行動が予想されます。

収益構造の推計

この推計からわかるのは、3年目でようやく黒字化するという厳しい収益構造です。このようなシミュレーションは、コンサルタントの「数字感覚」を示す好機です。過度に楽観的な推計ではなく、現実的な数値を示すことで、クライアントとの信頼関係も構築できます。

3. 成功への鍵：因数分解で特定した課題と打ち手

続いて、売上と利益に影響を与える要素を因数分解し、インパクトの大きい課題を特定します。

因数分解から、最もインパクトが大きい課題として以下の3点が浮かび上がります：

私のコンサル経験に基づくと、海外進出で最も見落とされがちなのは「現地嗜好との乖離」です。日本で成功した製品をそのまま持ち込むことが、失敗の主因となるケースが少なくありません。これは日系企業に特有の「国内成功体験バイアス」と呼べるものです。

4. 和菓子メーカーのシンガポール進出戦略

因数分解で特定した課題に対応する戦略を立案します。インパクトの大きい少数の施策に集中することがポイントです。

① 認知獲得戦略：「和菓子＝高級健康スイーツ」というポジショニング確立

重要なのは「和菓子＝健康的な高級スイーツ」というポジショニングです。シンガポールは健康志向が強く、政府主導の健康キャンペーンも活発です。和菓子の自然素材、程よい甘さといった特性は、このトレンドと親和性が高いのです。

また、この戦略で特に注力すべきは「ターゲット層の絞り込み」です。初期段階では、以下のセグメントに集中します：

• 高所得層の30〜50代女性（健康志向・高品質志向）
• 日本文化愛好家（アニメ・漫画ファン含む）
• ヘルシースイーツを求めるダイエット実践者

② 現地適応化戦略：「守るべき伝統」と「変えるべき要素」の峻別

具体的な商品戦略は以下の通りです：

私が実際にコンサルティングした日系食品メーカーの例では、「変えてはいけない部分」と「現地適応すべき部分」を明確に区別することで、海外進出の成功率が大幅に向上しました。一般的な分析ではなく、このような「境界線設定」こそが、コンサルタントの深い業界知見を示す部分です。

③ サプライチェーン最適化戦略：現地生産と輸入のハイブリッドモデル

上記のハイブリッドモデルは、「品質保持」と「コスト最適化」の両立を図る革新的アプローチです。特に注目すべきは「実演工房」による劇場型販売方式です。これには3つの効果があります：

1. 鮮度問題の解決（その場で仕上げることで最高の状態で提供）
2. エンターテイメント性付加（「和菓子職人の技」という付加価値）
3. 高価格帯の正当化（目の前で作られる「特別感」）

5. シミュレーション：3つの戦略による収益インパクト

提案した3つの戦略のインパクトを定量的に試算します。前提条件は以下の通りです：

• 初期出店：高級百貨店内2店舗、ショッピングモール内1店舗
• 平均客単価：25SGD（約2,500円）
• 日販目標：1店舗あたり500点
• 営業日数：年間360日

このシミュレーションによれば、提案した3つの戦略により3年目の売上は当初目標の9.4億円から13.2億円に向上し、営業利益率も5.3%から14.3%に改善します。これにより投資回収期間は5年から3.5年程度に短縮されます。

このように、少数の高インパクト施策に集中することで、大きな成果を生み出すことが可能です。これはコンサル面接で高く評価される「インパクト志向」の考え方です。

6. 実行上の留意点：リスク要因と対応策

最後に、戦略実行上のリスク要因と対応策を検討します。これは実務経験のある中途採用者ならではの視点として評価されます。

私の経験では、海外進出で最も見落とされがちなのは「現地での意思決定権限」の問題です。日本本社の承認を経ていては、現地の変化に対応できません。現地法人への適切な権限委譲と、明確なガバナンス体制の構築が不可欠です。

7. コンサル面接での差別化ポイント

最後に、このケース問題で面接官に高評価されるポイントをまとめます。

特に、「そこまで考えるか！」という驚きを面接官に与えられるかどうかが合否を分けます。例えば、「高温多湿環境下での和菓子の保存性」という業界特有の視点や、「現地出店で劇場型販売を取り入れる」という革新的アプローチなどが該当します。

中途採用では特に、単なるフレームワーク適用ではなく、実務経験に裏打ちされた深い洞察が求められます。自身の経験から得た「業界の常識を超える視点」をぜひ盛り込んでください。

まとめ：実践で使えるポイント

今回のケース対策で学んだポイントは、実際のコンサルティング業務でも活用できます：

1. 数字による裏付け：定性的な議論だけでなく、必ず定量的な裏付けを
2. 因数分解思考：複雑な問題は要素分解し、インパクトの大きい因子に集中
3. リスクへの先回り：楽観シナリオだけでなく、リスク要因と対応策も提示
4. 業界特有の視点：一般論を超えた業界特有の知見を示す
5. 実行可能性：理想論ではなく、実際に実行可能な提案に落とし込む

海外進出のケースでは特に、「何を変え、何を守るか」という判断軸が問われます。日本企業の海外展開失敗事例の多くは、「すべてを日本流で貫く」か「現地に全適応する」かの両極端に走りがちです。成功の鍵は、その中間にある「最適解」を見つけることにあります。

今回の和菓子メーカーの例では、「素材の品質と製法の本質」は守りつつ、「味や提供方法」は現地に適応させるというバランスを提案しました。これこそが、真のグローバル戦略の要諦です。