ケース対策例★☆☆_フィットネスジムの会員数推計と売上拡大戦略

中途でのコンサル転職を目指す方にとって、ケース面接での「論理的思考力」と「実行可能な戦略構築能力」の証明は必須です。今回は頻出テーマである「会員数推計と売上拡大策」から、フィットネスジム事業の売上を30%増加させるための戦略を、現役コンサルタントの視点で解説します。机上の空論ではなく、現場感覚を踏まえた実践的なアプローチをお伝えします。

1. コンサル面接におけるケース対策の位置づけ

コンサルファームの中途採用では、業界知見よりも「構造的な思考力」と「戦略立案能力」が評価されます。ケース面接は、その能力を最も直接的に評価する手段です。特に、定量的な仮説構築と、具体的な実行プランの提示が求められる点が新卒との大きな違いです。

転職組の強みは、実務で培った「現場感覚」です。理論的な分析だけでなく、現場で実際に機能する施策を提案できるかがポイントになります。

2. ケースの前提条件と問題設定

ケース面接では、まず前提条件を整理することが重要です。ここでは以下の条件を想定しましょう：

項目	仮定値	補足
店舗数	50店舗	全国展開
平均会員数/店舗	推計が必要	都市部と郊外で差異あり
月会費	推計が必要	複数プランあり
その他収入	推計が必要	入会金、物販、パーソナルトレーニングなど

3. 売上構造の因数分解とロジックツリー

フィットネスジムの売上構造は、以下のように因数分解できます：

まずは、会員数と月会費を推計して、会員収入の基盤を固めましょう。そこから全体像を組み立てていきます。

3-1. 会員数の推計

フィットネス業界の現場経験から、標準的な店舗規模に基づく推計を行います。店舗立地によって会員数は大きく異なりますが、ここでは都市部と郊外の比率を7:3と仮定します。

立地タイプ	標準的会員数	店舗数	会員数小計
都市部店舗	1,500人	35店舗 (70%)	52,500人
郊外店舗	1,000人	15店舗 (30%)	15,000人
合計	–	50店舗	67,500人

ここで、業界特有の事情として会員稼働率を考慮する必要があります。フィットネス業界では「幽霊会員」と呼ばれる実際には通っていない会員が一定数存在します。一般的に、実際に通っている会員は全体の30-40%程度と言われています。つまり、多くの会員が契約はしているものの、実際には施設を使用していないのです。

3-2. 会費体系の推計

一般的なフィットネスジムでは、複数の会費プランが提供されています。ここでは以下の3つのプランを想定します：

会員プラン	月会費	会員比率	会員数	月額収入
スタンダード会員	8,000円	60%	40,500人	3億2,400万円
プレミアム会員	12,000円	25%	16,875人	2億250万円
デイタイム会員	6,000円	15%	10,125人	6,075万円
合計	平均 8,800円	100%	67,500人	5億8,725万円/月

よって、年間の会員収入は約70億4,700万円（5億8,725万円×12ヶ月）と推計されます。

3-3. 非会員収入の推計

非会員収入は、主に以下の要素から構成されます：

収入源	計算方法	年間推計額	割合
入会金収入	新規会員数(月1,500人)×入会金(10,000円)×12ヶ月	1億8,000万円	15%
物販収入	全店舗(50店舗)×月間物販売上(80万円)×12ヶ月	4億8,000万円	40%
パーソナルトレーニング	全店舗(50店舗)×月間PT売上(100万円)×12ヶ月	6億円	45%
非会員収入合計	–	12億6,000万円	100%

3-4. 総売上の推計

上記の推計をもとに、総売上を計算します：

収入区分	年間推計額	全体に占める割合
会員収入	70億4,700万円	85%
非会員収入	12億6,000万円	15%
総売上	83億700万円	100%

※推計値は一般的な業界データと私の経験に基づく仮定です。実際のケース面接では、面接官から提示されるデータや、質問によって得られる追加情報に基づいて調整する必要があります。

4. 売上30%増加に向けた課題分析

売上30%増加という目標を達成するためには、83億円から約25億円の追加売上が必要です。この課題を構造的に分析していきましょう。

業界経験からの洞察として、会員数の自然増だけで30%の成長を達成するのは困難です。むしろ、既存会員の維持と客単価向上にフォーカスした方が現実的です。

4-1. 業界動向と現状分析

フィットネス業界では以下のトレンドが見られます：

これらのトレンドを踏まえ、現状の課題として以下が考えられます：

課題区分	具体的な課題	影響度
会員獲得	低価格ジムとの差別化不足	★★★
	新規会員獲得コストの上昇	★★
会員維持	高い退会率（業界平均で月3-5%）	★★★★
	幽霊会員の実利用率向上の難しさ	★★
収益構造	付加価値サービスの活用不足	★★★★
	固定費（家賃・人件費・設備投資）の高さ	★★★

特に影響度が大きい課題は「高い退会率」と「付加価値サービスの活用不足」です。これらに対する施策が30%成長のカギとなります。

5. 売上30%増加のための戦略提案

影響度の高い課題に焦点を当て、実行可能な戦略を3つの観点から提案します。

5-1. 退会率低減による会員ベース強化

5-2. 付加価値サービス強化による客単価向上

5-3. 非会員収入の構造改革

6. 実行にあたっての留意点：机上の空論にしないために

上記戦略を実行するにあたり、実務経験に基づく以下の留意点を考慮する必要があります：

戦略	実行上の留意点	対応策
会員エンゲージメント向上	スタッフの対応能力には限界がある	AI活用とセルフサービス化の両立
健康管理統合サービス	医療領域との連携には法規制の壁がある	セミナー形式など、規制対象外の形式を工夫
法人向けプログラム	営業リソースの確保と専門性が必要	段階的な専門チーム構築と試験導入企業の確保

実際の現場では、「理屈は正しくても、実行者が動けなければ意味がない」という原則を忘れてはなりません。戦略の実効性は、現場のモチベーションと能力に大きく依存します。

7. ケース面接での回答例

8. 中途転職者が差をつけるポイント

最後に、中途転職者がケース面接で差をつけるためのポイントをまとめます：

中途採用のケース面接では、「知っている」ことよりも「できる」ことが評価されます。実務で培った視点と、構造的思考法を組み合わせることで、面接官に「この人と一緒に仕事したい」と思わせることが最大の成功要因です。

※本記事は、実際のフィットネス業界の状況に基づくケーススタディです。ただし、数値や具体的な戦略は、個別企業の状況によって大きく異なる可能性があります。実際のコンサルティングでは、クライアント固有の状況を深く理解した上での戦略立案が不可欠です。