ホテルチェーンの稼働率分析と売上30%増加策

あなたは全国に15店舗を展開する中級ホテルチェーンのコンサルタントです。COVID-19の影響から回復途上にありますが、経営陣は今後2年間で売上を30%増加させる計画を立てたいと考えています。

1. 収益構造の因数分解

①売上構造の基本方程式:

まず、与えられた条件から現状の売上を各要素に分解して確認します。

• 宿泊売上: 1,500室 × 65% × 平均客室単価 × 365日 = 約102億円
• 料飲・その他売上: 約18億円（全体の15%）
• 合計売上: 約120億円

平均客室単価（ADR）の算出:

• スタンダード（70%）: 12,000円
• デラックス（20%）: 18,000円
• スイート（10%）: 30,000円
• 加重平均ADR = (12,000×0.7) + (18,000×0.2) + (30,000×0.1) = 15,000円

検算: 1,500室 × 65% × 15,000円 × 365日 = 約102億円

②成長に向けた因数分解:

30%成長を達成するには、現在の120億円から36億円増加させる必要があります。各要素の改善でどの程度の貢献が可能か検討します。

③稼働率の詳細分析:

最もインパクトが大きいと判断した稼働率について、さらに詳細に分解します。

平日と週末の稼働率差異に基づく収益構造:

平日の稼働率1%の改善は週末の2倍以上の効果があり、かつ改善余地も大きいことがわかります。平日稼働率の15pt向上で約16億円の増収効果が見込めます。

④客室単価の詳細分析:

客室タイプ別の売上貢献度:

高単価客室（デラックス・スイート）の構成比を現在の30%から40%へ10pt高めることで、約10億円の増収効果が見込めます。

⑤顧客セグメント別の特性分析:

平日稼働率の向上に向けて、主要顧客セグメントの特性を分析します。

※平日/週末利用率は業界標準に基づく推定値

⑥付帯収益の比率分析:

現在の料飲・その他収益の比率は15%（18億円）ですが、これはホテル業界の標準（20-25%）と比較して低い状況です。この比率を業界標準レベルへ引き上げることで、5-10ptの改善（+7-15億円）が見込めます。

⑦結論: 最大インパクト要素の特定

因数分解と分析から、最も売上向上に効果的な要素は以下の3つであることが判明しました:

1. 平日稼働率の向上: 現在55%→目標70%（+15pt）
   • インパクト: 約16億円
2. 高単価客室比率の向上: 現在30%→目標40%（+10pt）
   • インパクト: 約10億円
3. 付帯収益比率の向上: 現在15%→目標25%（+10pt）
   • インパクト: 約15億円

これら3つの要素に集中することで、合計約41億円の売上増加が見込め、目標の30%成長（36億円）を達成可能です。つまり、平日稼働率、高単価客室比率、付帯収益比率の3つの因数が売上成長の鍵となります。

2. 高インパクト施策の立案

特定した3つの最重要因数に対応する、最もインパクトの大きい施策を1つずつ選定します。少数精鋭の施策に集中することで、リソースの分散を避け、確実な成長を実現します。

3. 成長シミュレーション

①3大核心施策による売上成長シミュレーション

②因数改善による収益構造変化

③相乗効果とリスク要因

3つの核心施策により、目標の30%成長（+36億円）を上回る41億円（+34.2%）の増収効果が見込まれます。これら施策は互いに相乗効果を発揮し、収益構造そのものを強化する効果があります。また、わずか3つの施策に集中することで、実行力と組織の理解度を高め、確実な目標達成を実現します。

面接官が評価するポイント

• 収益構造の精緻な因数分解: 売上を構成要素に分解し、各要素のインパクトを定量的に評価
• 論理的な推論プロセス: 限られた情報から妥当な仮説を立て、順序立てて結論に至る思考過程
• インパクトの定量化: 各施策の効果を具体的な数字で示し、目標達成への貢献度を明確化
• 集中と選択: 多数の小さな施策ではなく、少数の高インパクト施策に集中する戦略的思考
• 業界知識の活用: ホテル業界特有のKPI（ADR、RevPAR等）や市場特性を踏まえた提案